Cum testezi cererea pentru un produs nou prin precomenzi
Ai o idee de produs și primești reacții bune de la cei cărora le-o prezinți. Asta nu înseamnă însă că există și suficienți oameni dispuși să plătească pentru el. Precomenzile te ajută să testezi interesul înainte să investești într-un stoc mare, cu condiția să construiești testul cât mai aproape de o situație reală de cumpărare.
Definește produsul înainte de test
O precomandă are valoare doar dacă oamenii înțeleg ce cumpără. Prezintă clar produsul, modul de utilizare, principalele caracteristici, prețul și perioada estimată de livrare. Dacă anumite detalii nu sunt încă stabilite, spune acest lucru de la început.
Nu ai neapărat nevoie de produsul final gata de expediere. Un prototip, câteva imagini relevante sau o demonstrație pot fi suficiente pentru test, dacă reflectă corect ceea ce intenționezi să livrezi.
Cu cât oferta este mai vagă, cu atât rezultatul devine mai greu de interpretat. Un om poate spune că îi place ideea, dar să renunțe imediat după ce vede prețul sau caracteristicile concrete.
Decide ce vrei să măsori
Nu porni campania doar cu obiectivul „să vedem dacă se vinde”. Stabilește ce întrebare vrei să lămurești. Poate vrei să afli dacă piața acceptă prețul, dacă există interes pentru o anumită variantă sau dacă publicul înțelege beneficiul produsului.
Precomenzile pot oferi indicii și despre modul în care reacționează cumpărătorii la ofertă. Într-un context antreprenorial în care lansările, investițiile și deciziile comerciale sunt urmărite și de publicații precum Capital Business, testarea înaintea unei investiții mai mari poate reduce mult numărul presupunerilor pe care îți bazezi decizia.
Păstrează însă testul simplu. Dacă modifici simultan prețul, mesajul, produsul și publicul, nu vei mai ști ce anume a influențat rezultatul.
Folosește un preț credibil
Un produs oferit la un preț foarte mic poate genera multe comenzi și, totuși, testul să îți ofere o imagine greșită. Dacă ulterior trebuie să vinzi mult mai scump pentru ca afacerea să fie profitabilă, cererea observată în campania inițială nu mai este relevantă.
Pornește de la costurile pe care le poți estima realist. Producția este doar o parte. Ambalarea, transportul, procesarea plăților, promovarea și eventualele retururi pot schimba semnificativ marja.
Poți oferi un avantaj celor care comandă înainte de lansare, dar diferența nu ar trebui să fie atât de mare încât oferta de precomandă să devină un produs comercial complet diferit de cel pe care îl vei vinde ulterior.
Testează publicul potrivit
Traficul mare nu ajută dacă persoanele care văd oferta nu sunt potențiali cumpărători. Încearcă să ajungi la oameni care se confruntă cu problema pe care produsul o rezolvă sau care cumpără deja din categoria respectivă.
Poți folosi comunitatea pe care ai construit-o, clienții existenți, rețelele sociale sau promovarea plătită. Notează de unde vin comenzile. Vei putea vedea astfel dacă produsul atrage interes dintr-o singură comunitate sau din mai multe surse.
Reacțiile prietenilor și cunoscuților sunt utile pentru feedback, dar tratează-le separat de validarea comercială. Cineva poate aprecia ideea și poate dori să te încurajeze fără să fie clientul pe care trebuie să construiești produsul.
Urmărește traseul până la comandă
Numărul final de precomenzi spune doar o parte din poveste. Uită-te și la ce se întâmplă înainte de achiziție. Câți oameni ajung pe pagina produsului, câți verifică detaliile și unde apar cele mai multe renunțări?
Întrebările repetate pot indica o problemă de prezentare. Dacă oamenii întreabă constant despre dimensiune, compatibilitate sau livrare, probabil informația respectivă nu este suficient de clară.
Și contextul economic poate modifica felul în care publicul reacționează la un produs nou. Subiecte precum consumul, finanțarea sau evoluția companiilor, prezente frecvent în publicații economice precum Bilanț Business, pot influența momentul unei lansări și disponibilitatea clienților de a cumpăra.
Fii clar cu termenul de livrare
Precomanda presupune că persoana cumpără înainte ca produsul să fie disponibil imediat. Termenul de livrare trebuie să fie vizibil și realist, nu ascuns într-o zonă greu de găsit a paginii.
Ia în calcul timpul necesar pentru producție, ambalare și transport. Dacă există etape care depind de furnizori sau de aprobarea variantei finale, lasă suficientă marjă pentru eventualele întârzieri.
Comunicarea continuă și după ce ai primit banii. Dacă termenul se schimbă, anunță clienții și explică ce se întâmplă. Încrederea construită la prima comandă poate conta mai mult decât o livrare grăbită și gestionată prost.
Transformă testul într-o decizie
La final, nu te uita doar la câte produse ai vândut. Compară comenzile cu numărul persoanelor la care ai ajuns, costul promovării, prețul și tipul de public care a cumpărat.
Dacă interesul este mai mic decât te așteptai, încearcă să identifici cauza înainte să abandonezi ideea. Poate problema este prețul, prezentarea, publicul ales sau produsul însuși.
Un test prin precomenzi îți oferă ceva mai valoros decât o colecție de opinii: comportament real de cumpărare. Folosit corect, te poate ajuta să ajustezi produsul înainte să blochezi bani într-un stoc pe care piața nu l-a confirmat încă.